喬森照明作為中國家居照明領域內的著名品牌，在“千店名家”擴張策略引領下，經過近3年的快速發展，門店數量已達700多家，經銷商的加盟已處于良性循環狀態。但是，隨著同質化品牌后起之秀的追趕，市場競爭十分激烈，要保持現有領先的市場份額，如何通過垂直銷量提升（單店質量）來替代水平銷量提升（門店數量）呢？
    所謂“渠道出利潤，終端出銷量”，在產品同質化條件下，同類產品門店的競爭越來越激烈的情況下，究竟如何操作終端銷量才能真正持續提高？為此，喬森照明走在行業的前面，提前去思考照明品牌零售終端一線的實戰問題，希望通過掌握零售終端門店銷售管理技藝，尋找到終端銷量倍增的解決方案，實現公司區域市場由水平發展到縱向提升的轉變。

    在過去的兩年里，喬森照明啟動了“精品導購全國巡回培訓”活動，通過專職的培訓師對全國數百個終端的一線導購員進行了面對面的現場培訓。經典的課件有《4+3現場導購技巧》、《門店22條軍規》、《促銷26術》、《零成本提升終端銷量》、《消費者心理分析》、《產品賣點分析》、《疑難問題導購術語》等，旨在幫助終端一線提高導購員的整體素質，從而拉動終端銷量。
    在兩年沉淀的基礎之上，2011年喬森照明開發了全新的實戰課件——《打造終端特種兵》，通過狼性團隊的塑造、團隊士氣的打造、單兵作戰的特種技巧、團隊合圍的配合、導購晉升路徑的引導等內容，全面提升單個導購員的作戰能力及團隊協作力，《打造終端特種兵》可以說是喬森照明兩年來導購培訓的集大成作品。

    4月28日，喬森照明2011年“打造終端特種兵”全國巡回培訓在梅州興寧南星電器有限公司拉開了帷幕。據悉，這是《打造終端特種兵》全國巡回培訓的第一站，喬森照明廣東東區大區經理孫海侖、粵東辦事處經理羅運金、喬森照明梅州運營商興寧南星電器有限公司總經理馬振河以及來自梅州區域近50名導購員和老板出席了本次培訓。
    培訓中，培訓講師通過短片觀看、游戲領悟、情景演練、重點講授等多種方式生動的詮釋了《終端特種兵》的打造，現場氛圍相當活躍。本次培訓得到了與會導購員及老板的歡迎和認可。培訓結束后，五華安流順大燈飾的陳老板坦言：通過今天的培訓，我感覺喬森照明的導購培訓要比很多廠家包括一些大品牌的培訓更有實戰性，對我們更有用。喬森運營商南星電器總經理馬總也表示：今后要進一步加大區域經銷商的導購培訓。

文/侯美珍
2011-5-6